Nel mondo della comunicazione - che sia vendita, negoziazione o semplice persuasione - le parole contano. Phil M. Jones, esperto di linguaggio persuasivo, lo dimostra con il suo libro “Exactly What to Say”, una guida pratica per imparare a usare frasi chiave che aprono conversazioni, superano obiezioni e guidano le decisioni.
Jones identifica una serie di frasi - che lui chiama “Magic Words” - progettate per influenzare con gentilezza e condurre l’interlocutore verso l’azione desiderata. Non si tratta di manipolazione, ma di empatia strategica: sapere come e quando dire le parole giuste.
Le parole sono leve. Ecco quelle che funzionano davvero.
1. “Immagina se…”
Stimola la fantasia e spinge chi ascolta a visualizzare un beneficio concreto.
Esempio: “Immagina se potessi chiudere ogni trattativa in metà tempo”.
2. “La cosa che le persone come te fanno è…”
Attiva il principio di conformità sociale, molto potente nelle decisioni.
Esempio: “Le aziende più innovative come la tua hanno già implementato questa soluzione”.
3. “Quanto sarebbe importante per te…”
Una domanda che porta l’interlocutore a riflettere sui propri bisogni reali.
Esempio: “Quanto sarebbe importante per te ridurre lo stress lavorativo senza sacrificare risultati?”.
4. “Potresti aiutarmi con…”
Una richiesta di aiuto smuove collaborazione ed empatia.
Esempio: “Potresti aiutarmi a capire quali sono le priorità del tuo team?”.
5. “Cosa sai già su…”
Perfetta per iniziare una conversazione senza dare l’idea di voler “vendere”.
Esempio: “Cosa sai già sul nostro programma di automazione per PMI?”.
6. “Se potessi mostrarti un modo per…”
Formula che offre valore senza apparire insistente.
Esempio: “Se potessi mostrarti un modo per aumentare la produttività del 30%, ti interesserebbe?”.
7. “Ti starai chiedendo…”
Anticipa dubbi e crea sintonia mentale con l’interlocutore.
Esempio: “Ti starai chiedendo se funziona anche per aziende piccole. Assolutamente sì”.
8. “La parte migliore è…”
Attira l’attenzione sul beneficio chiave, utile per mantenere alta la motivazione.
Esempio: “La parte migliore è che puoi iniziare subito, senza costi iniziali”.
9. “Solo per curiosità…”
Toglie pressione e rende le domande più morbide.
Esempio: “Solo per curiosità, cosa ti ha colpito di più nella proposta?”.
10. “Quando sarebbe un buon momento per…”
Perfetta per fissare un appuntamento senza essere invadenti.
Esempio: “Quando sarebbe un buon momento per parlarne con il tuo team?”.
11. “Prima di decidere…”
Introduce una proposta in modo non vincolante.
Esempio: “Prima di decidere, potremmo fare una prova gratuita insieme?”.
12. “Non so se fa per te, ma…”
Paradossalmente, abbassa la resistenza perché non sembra una vendita forzata.
Esempio: “Non so se fa per te, ma diverse aziende come la tua l’hanno trovata utilissima”.
13. “Hai mai considerato…”
Suscita interesse senza imporre.
Esempio: “Hai mai considerato di digitalizzare il processo di onboarding?”.
14. “Cosa succederebbe se…”
Una variante di “immagina se”, ma con un tono più provocatorio e riflessivo.
Esempio: “Cosa succederebbe se continuassi a usare lo stesso sistema per altri 12 mesi?”.
L’approccio di Jones: semplice ma strategico
Jones non suggerisce discorsi preparati a memoria. Il suo metodo si basa su piccole frasi potenti, da inserire in conversazioni reali per renderle più efficaci, fluide e convincenti. Il segreto è nella ripetizione e nella consapevolezza: imparare queste formule fino a farle diventare naturali.
Perché funziona?
Perché il cervello umano risponde in modo prevedibile a certe formule linguistiche. Jones attinge a principi di psicologia comportamentale, senza mai essere tecnico o complesso. Il risultato è un libro agile, pratico e subito applicabile.
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